Ze willen het voordeel, de impact, de verbetering van het comfort, de veiligheid of het zal leveren. De meeste kleine business marketing niet aan te pakken deze cruciale behoeften van de klant rechtstreeks. In plaats daarvan richten zij zich op de grootheid van hun product of dienst en missen wat belangrijk is. Small business marketeers zijn vaak hun eigen ergste vijanden. Vaak zijn ze niet communiceren over de koper niveau van motivatie. Ze zijn te druk met het uitzoeken hoe te "verkopen" het product dan het vinden van de redenen van de klant "koopt".
Het probleem komt neer op de marketing strategie die wordt toegepast. Bent u het duwen van uw product of bent u de klant te trekken door middel van de marketing proces? Er is een belangrijk onderscheid. Omdat kopers alleen de zorg over hun behoeften en actie te ondernemen om hun persoonlijke redenen, waarom zouden ze aandacht besteden aan waarom u denkt dat uw product is zo groot? Wanneer u op uw producten, bent u in wezen vertelt de client die ze moeten kopen van u vanwege uw redenen. Met deze egocentrische aanpak je vaak lopen in een stenen muur van bezwaar en vertragingen.
Duwen het product dwingt hen uit hun comfort zone en plaatst onnodige druk op hun besluitvorming. Een meedogenloze aanval van de sluiting technieken duwt ze weg van een aankoopbeslissing op hun voorwaarden. Trekken van een koper via het inkoopproces is veel effectiever. Wanneer u trek je hen leiden tot de aankoop, zoals het leiden van een paard naar het water. Je zachtjes begeleiden door uw functies en voordelen en komen tot een beslissing over hun voorwaarden.
Als ze zich verzetten tegen je ze niet genoeg hebben opgevoed met informatie om hen te motiveren of je hebt niet hun bezwaren onvoldoende aangepakt. De koper zal alleen een beslissing wanneer ze comfortabel tevreden uw aanbod heeft al hun inkopen criteria voldaan. Als verkoper, moet u ze te trekken door het proces en altijd laat ze blijven binnen de grenzen van hun comfort zone. Het is