Mensen houden ervan om te praten over zichzelf, dus het moet niet te moeilijk zijn om hen te spreken te krijgen. Vraag over hun baan, hun familie, hun huisdieren, hun hobby's, enz. Bijvoorbeeld, toen ik in het bankwezen, die werkzaam zijn binnen het kantorennetwerk en iemand binnenkwam om een bankrekening te openen, ik zou ze zitten aan mijn bureau en het profiel hen. Hoe zou ik hen profiel? Ik zou naar beneden hun informatie te nemen en zet het in mijn computer. Door dit te doen was ik in staat om te zien of deze klant was nieuw voor onze bank of een bestaande klant.
Nu, als ze een nieuwe klant, en kwam in om een bankrekening te openen, kon ik veilig aannemen dat hun spaarrekening, investeringen en leningen waren bij een andere bank. Dit is ongeveer de tijd dat ik zou mijn profilering beginnen. Ik zou vragen over de andere instellingen die hij deed zaken met en vergelijken van de voordelen en mogelijkheden van onze producten aan degenen die hij had. Ik wist ook dat er een reden was dat hij besloot om een rekening te openen bij mij, misschien is hij gewoon was niet blij met zijn huidige bank.
Heb Vergeet niet, ik vertelde hem alleen maar over onze producten en diensten, ik heb ze niet duwen op hem. Maar ik maakte aantekeningen van alles wat we besproken, dus ik kon volgen op een later tijdstip. Ik zou ook mijn klanten verlaten met een welkomstpakket bestaande uit een brochure voor elk van onze producten en een aantal van mijn visitekaartjes. De klant is in de deur. Je hebt een aantal van hun bedrijf. Dat is prima voor het moment. Je wilt niet om hen te overweldigen.
Bouw de relatie met hen, geleidelijk aan uit te vinden wat hun behoeften zijn van prospectie, dan wanneer de tijd rijp is, gaan over een product met hen dat je gelooft is ideaal om hun behoeften. Als ik een bestaande klant voor mij, had ik de mogelijkheid om se wat ze wel en niet hebben, en opnieuw, zou ik gaan over de voordelen en de kenm