"Luister naar je klant. Wijzig uw product aan de behoeften van de klanten te voldoen of wijzigen van uw markt." Je hebt gehoord van elk bedrijf adviseur in het bedrijfsleven. Kathleen Dahlberg (oprichter van tal van bedrijven en momenteel de CEO en oprichter van oVention, een technologie bedrijf zorgen harde returns op de technologie) zegt dat "de ondernemers teveel tijd besteden aan het maken van hun product en niet genoeg tijd te verkopen. Ze moeten het product te veranderen om te voldoen aan de eisen en behoeften van de klant.
Als de klant het niet leuk vindt, maakt het niet uit wat je van het. Ze zullen niet kopen. " Geweldig, wat als de klant niet weet wat hij /zij wil? Hoe vind je de juiste balans van wat ze willen en wat zinvol is van een winst perspectief te krijgen? Hoe weet je wat ze willen in de toekomst? "Dit is zwaar spul", zegt John Fox (voorzitter van Venture Marketing en auteur van The Marketing Playbook Venture Marketing is een marketing adviesbureau gericht op de bovenste regel inkomsten zijn cliënt.) Kent Nelson (CEO van HKH Illinois;.
Voorheen TJ Adams ZKH is de 8ste grootste verzekeringsmakelaar in de VS) erkende het grootste deel van zijn concurrentie (verzekeringsmakelaar) gebruikte de eenvoudige benadering van het winkelen voor vervaldata en onder vermelding van lagere prijzen om nieuwe business te vinden. Dat loste de klant kosten kwestie, maar slechts tot de volgende makelaar kwam samen met een lagere prijs. Maar de klant veel meer problemen dan alleen de kosten.
In antwoord bood zijn commercieel vastgoed en ongevallenverzekeringen zakelijke veiligheid klassen, introduceerde wellness klassen, en op voorwaarde dat bloedonderzoek aan kleine bedrijven. De toegevoegde waarde was duidelijk voor de klant, en winkelen prijs snel verdampt. Klanten niet langer sprong naar een andere verzekeringsmakelaar omdat ZKH bood zoveel meer. "Cross-selling" geëlimineerd de prijzenoorlog, en iedereen binnen ZKH de verkoop van elk van de diensten hebben deelgenomen aan de commissie. Klanten Nelson's wist niet dat ze wilden wellness klassen en bloed schermen.
Maar het is hun houding verbreed naar hun verzekeringsmakelaar en de waarde die ze bieden. Nelson is nu uitgebreid zijn brokerage service om een HR-outsourcing-oplossing voor kleine bedrijven (5-2500 medewerkers) bevatten. Door de invoering van deze verschillende diensten, ZKH heeft meerdere "punten van waarde" met prospects. Het is niet langer alleen citeren premies, maar echt zorgeloos op