Executives bij de IT-portaal KnowledgeStorm moedigen klanten te denken van een technologie verkoop in vier phases.1. Visie: een bedrijf persoon verbeelden hoe een probleem op te lossen. Op dat moment, een high-level wit papier gericht op zakelijke voordelen kan hen helpen de mogelijkheden van het gebruik van een bepaalde offering.2 visualiseren. Planning: een prospect probeert om een set van functionele eisen in kaart om een bepaald product. Dat is wanneer een meer gedetailleerde, technische white paper kan hen helpen begrijpen hoe een bepaalde oplossing in hun environment.3 zou werken.
Evaluatie: een prospect is actief op zoek naar een set van producten uit een korte lijst van leveranciers. De behoefte aan white papers is vrijwel voorbij. Gids een Evaluator voor een complex product kan nuttig zijn op dit punt. Maar vaker, prospects willen de zekerheid van het zien van case studies uit andere customers.4. Acquisitie: een klant feitelijk aankoop en installatie van een product. Zij kunnen extra informatie nodig om hen te helpen doen, maar het is meer nauwkeurig tot deze "documentatie" in plaats van een wit papier te bellen.
Immers, heeft de white paper al zijn rol gespeeld en de verkoop is al gemaakt. Alles vanaf dit punt is de after-sales support.4. Hoe gaan mensen gelezen white papers? Deze dagen bijna iedereen heeft meer te lezen, meer en meer te onthouden te doen dan ze eventueel kunnen krijgen. Bijvoorbeeld, een studie toonde aan dat de typische manager heeft meer dan 50 uur werk zitten op hun bureau. Ze zijn niet echt te wachten op een ander document toe te voegen aan de pile.No leest white papers voor de lol; ze te lezen voor het werk.
Dus de meeste mensen die white papers te lezen niet op dezelfde manier gelezen kunnen ze een roman te lezen, met aandacht voor elke zin. In plaats daarvan hebben ze de neiging te romen, scannen en overslaan ... vooral als ze het lezen van het scherm af. Heeft u niet? Dit betekent dat de white papers zorgvuldig moet wo