handelsbetrekkingen en loyaliteit B OP BI-INTRODUCTIONIf het doel van marketing B naar B is identiek aan de marketing van consumentenproducten in de dagelijkse praktijk: inspelen op behoeften van de klant, de belangrijkste succesfactoren van zijn own.Five belangrijkste determinanten moeten worden gecontroleerd: -.
Naleving van de specificaties, - De bijdrage van de technologische veranderingen, - De betrouwbaarheid en kwaliteit van de oplossing, - een operationele kosten concurrentievermogen De duurzaamheid en stabiliteit van de leverancier
n de huidige concurrerende omgeving, klantenbinding is waarschijnlijk een van de belangrijkste vraagstukken van duurzaamheid van de leveranciers in B te B.
In feite zijn veel marketing managers en product managers tot grote creativiteit uit te oefenen op de handelingen van prospectie, maar het winnen van nieuwe klanten, zolang Dit is essentieel voor de groei is niet voldoende condition.For waarom zou trachten haar klantenportefeuille uit te breiden met nieuwe toetreders als het bedrijf niet in staat is om te beschermen en haar gains.Companies handhaven in de B to B waren de eerste die het belang van de klant te begrijpen loyalty.
In feit dat ze worden geconfronteerd met een beperkt aantal klanten, tussen de 200 en 300, en moet daarom een groot risico op een kleine portefeuille van clients.It beheren is uitgegroeid tot een groot probleem voor hen, omdat het verlies van één klant in sommige gevallen kan leiden tot een stopzetting van activity.
Three bedreigingen worden wegen op het bedrijfsleven van de B to B en duw ze aan hun klanten te vergrendelen: 1 - Een fusie van de bedrijven met fusies spectaculair, vandaar hun aantal klanten accounts (bijv Daimler /Chrysler, Volkswagen Group Volkswagen verminderen Audi + + + Seat Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) 0,2 - De specialist strategieën met betrekking tot de noodzaak om super succesvol op zijn hart ambacht waar aanzienlijke verhoging van toetredingsdrempels en beperking van de spelers op de markt.
3 - De ontwikkeling van strategische partnerschappen tussen klant en leverancier die is niet langer alleen een leverancier, maar moet in staat zijn om waarde te genereren voor zijn clients.This leidt tot een vermindering van het aantal leveranciers om een beperkte lijst van strategische partners.Another aspect versterkt de behoefte aan loyaliteit: de Custom Selling: client = een aanbod, een gevolg van de heterogeniteit van de klanten, maar ook de complex